Por: Rosalía Lara – Revista Expansión de México
Gonzalo Falcone tiene una misión: duplicar el negocio de SURA Investments, un objetivo cada vez más cercano.
Gonzalo Falcone es optimista sobre el potencial que tiene México para impulsar el crecimiento de la compañía.
SURA Investments nació en 2023 con la meta clara de duplicar su tamaño en cinco años. A pesar de la volatilidad que ha caracterizado a los mercados en los últimos meses, Gonzalo Falcone, CEO de la firma, reporta un avance superior al esperado, como resultado de la estrategia de la compañía y de su capacidad de ejecutar sus planes en diversos mercados.
En entrevista, el directivo subraya el potencial que representa el mercado mexicano. El nearshoring y el incremento gradual de las contribuciones a las cuentas para el retiro de los trabajadores serán la clave para que México sea el motor de crecimiento más importante para SURA en los próximos años.
En julio de 2023 se lanzó SURA Investments, uno de los objetivos de esta nueva unidad de negocios era duplicar su tamaño en cinco años. ¿Cómo van con esa meta? ¿La volatilidad de los últimos meses la ha modificado?
Gonzalo Falcone:
Vamos super bien. En el primer año, tuvimos un crecimiento del 25% en la métrica de activos bajo manejo (asset under management), que es el estándar de la industria. Ese primer año yo lo destaco por esta consolidación de negocios, y es que fueron cinco países con múltiples compañías. No fue una tarea fácil desde el punto de vista de los equipos internos, pero nunca descuidamos al cliente y eso lo valoraron. Tan a la vista está que este año seguimos en doble dígito. Vamos cercanos al 20% de crecimiento y estamos gestionando alrededor de 21,000 millones de dólares en toda la región (Latinoamérica).
¿Cuáles son las oportunidades que están viendo para seguir con el ritmo de crecimiento?
GF:
SURA Investments tiene tres líneas de negocio dirigidas a personas, compañías e instituciones. En el negocio de Wealth Management, que es la asesoría patrimonial para personas, tenemos productos tanto propios como globales; pero ahí no está la diferenciación, donde nos distinguimos es en el atributo de asesoría. En Chile, esa división está muy desarrollada y nuestra aspiración es llevarla al resto de los países, incluyendo México. Se trata de una asesoría a la que le incorporamos un plan tributario y de sucesión, es decir, de herencia, o sea, son componentes relevantes para construir patrimonio. Entonces, en Wealth Management, de los 7,900 millones de dólares de activos, Chile tiene 5,000 millones, México tiene 1,000 millones y Perú, que es un mercado infinitamente menor, tiene 1,300 millones. Por eso es que yo te hablo de proyectar oportunidades, en México hay un mercado potencial de 260,000 millones de dólares y nosotros apenas tenemos 1,000 millones. O sea, hay espacio, tenemos un potencial de crecimiento enorme.
¿De las tres unidades de negocio, a cuál le ven mayor potencial en México?
GF:
La que tiene menos activos es Corporate Solutions, pero es el negocio principal en México. Ese es un negocio que lo hemos venido desarrollando acá en el país los últimos 20 o 25 años. Y se trata de los planes de beneficios para empleados que otorgan las empresas, como caja de ahorro, fondos de ahorro, planes de pensiones corporativos. Ese negocio tiene 4,000 millones de dólares y tenemos cerca de 500 clientes en México y es el único país donde lo tenemos.
Es una línea de negocio que le vemos muchísimo potencial, porque estos planes sirven mucho para retención de talento. Y con todo el proceso de nearshoring, esas empresas tienen estándares de beneficio para sus empleados o necesitan retenerlos, y ahí nuestra propuesta de valor es muy fuerte. No estamos viendo, de momento, que esa línea de negocio se pueda expandir a otros países en la región.
Y en la de Investment Management, donde ofrecemos soluciones para inversionistas institucionales, como los fondos de pensiones, las Afores, las Family Offices o las aseguradoras. Con el aumento de la tasa de contribución, que va a llegar hasta el 15% en unos años, eso va a hacer que los fondos de pensiones, que cerraron en 2023 por los 300,000 millones de dólares de activos bajo manejo, dupliquen esos activos en cinco años y lo cuadrupliquen en 10 años. Entonces, la masa de activos es enorme.
En los últimos dos años, la renta fija ha sido la reina del mercado. ¿La bajada en las tasas de interés cambia las expectativas de los inversionistas, lo que les están demandando sus clientes?
GF:
De los 21,000 millones de dólares que tenemos, 18,000 son gestionados en productos propios. De esos, 12,000 millones son renta fija. Y es así por la preferencia de nuestros clientes. En Wealth Management, al ser persona, es más bien de un perfil más conservador y, por ende, la renta fija es su activo natural. Y las aseguradoras, en particular, las que son de seguros generales, son también muy de la renta fija.
Por regla, cuando la tasa sube, el precio del bono de renta fija cae y cuando la tasa cae, el precio sube, pero sube más o baja más dependiendo del plazo de ese bono. Cuando estás viendo que la tasa va a bajar, la recomendación para que el cliente gane más es que vaya a más largo plazo para capturar un efecto mayor. Nosotros hicimos un esfuerzo grande por retener clientes, porque la banca fue un competidor fuerte en este último año y medio en todos los mercados. Hicimos distintos tipos de productos y ahora que la tasa está bajando nosotros estamos recibiendo mucho flujo.
¿Cuáles son los principales desafíos que ven en el país?
GF:
Para nosotros son desafíos de ejecución. En Wealth Management, tenemos un modelo exitoso que ha funcionado en Chile, está funcionando en Perú, tenemos la convicción de hacerlo bien para el mercado mexicano. Y la parte del negocio de Corporate Solutions, ahí el desafío es que ya somos líderes. Cuando uno es líder, seguir creciendo se hace más complejo. Puede que todo el fenómeno de nearshoring nos aporte un catalizador de crecimiento, pero, si no, tenemos que ser creativos.
Y después, en el tema de Investment Management, el desafío es justamente traer todas las capacidades que nosotros tenemos ya trabajadas en otros mercados a México, y poder capturar ese crecimiento en la masa de recursos de los fondos de pensiones. El potencial está y yo estoy muy confiado de que lo vamos a aprovechar. Tengo la convicción absoluta que México es el principal motor de crecimiento de nuestra organización y, en los próximos años, lo tenemos que materializar.
